Większość z nas zgodzi się z tym stwierdzeniem. Przecież kiedy rezygnujemy z usług jakieś firmy albo postanawiamy kupić produkt konkurencji, kierujemy się przede wszystkim jakością albo ceną, prawda? Okazuje się, że nie do końca.

Kiedy podczas spotkań, pytam ludzi: Z ilu etapów składa się proces sprzedaży?, znakomita większość z nich odpowiada, że z czterech. Niemal jednym tchem wymieniają: budowanie zaufania, analiza potrzeb, prezentacja, zamknięcie. Statystyczny sprzedawca jest w stanie wymienić powyższe cztery etapy obudzony w środku nocy. Ta odpowiedź jest w nim tak mocno zakodowana, że stała się prawie częścią jego łańcucha DNA.

Szkoda tylko, że ktoś, kto tak skutecznie uczył sprzedawcę tej mantry, zapomniał o tym, że ta wyliczanka ma ciąg dalszy…