Ostatnio rozmawiam często z osobami, które niedawno temu rozpoczęły pracę na własny rachunek. Większość z nich pracowała wcześniej na etacie, a teraz albo otwierają własny biznes albo sprzedają produkty/usługi innych firm, w oparciu o własną działalność gospodarczą. Nie było by w tym nic zaskakującego, gdyby nie fakt, że znakomita większość z tych osób nigdy nie była szkolona ze sprzedaży.

Od tego ile sprzedadzą w miesiącu zależy utrzymanie ich rodzin i firm, ale kiedy pytam je o ostatnie szkolenie ze sprzedaży, słyszę z reguły: Nigdy albo Dawno temu.

W ciągu ostatnich dwóch lat, przeciętny okres szkolenia ze sprzedaży w firmach, z którymi miałem do czynienia, wynosił dwa dni. DWA DNI !!! Zastanów się czego można nauczyć, nawet niezwykle inteligentnego człowieka w dwa dni? Pierwsze co przychodzi mi do głowy to prasowanie i praca na taśmie w fabryce, chociaż co do tego drugiego mam już pewne wątpliwości. Takie czynności jak jazda na rowerze, pływanie czy czytanie, są już poza naszym zasięgiem, a przecież są to znacznie prostsze umiejętności od profesjonalnej sprzedaży, prawda?

Dlaczego więc firmy nie szkolą swoich pracowników, od których przecież zależy ich istnienie? Powód jest prosty – oszczędności. Nie licząc wielkich korporacji, chociaż również nie wszystkich, firmy nie inwestują w swoich pracowników, bo im się to zwyczajnie nie opłaca. Rachunek ekonomiczny firm wygląda następująco. Bierzemy delikwenta na próbę, fundujemy mu dwudniowe szkolenie i wysyłamy w teren. Jeżeli wyrobi target – zostaje, jeśli nie – odpada, a na jego miejsce przychodzi nowy. I tak w kółko.

Taki statystyczny sprzedawca idzie potem do klienta, klepie to czego nauczył się na  „profesjonalnym” teoretycznym szkoleniu i dziwi się, że klienci jeden po drugim spuszczają go na drzewo albo reagują agresją. Co więcej, ¾ z nich jest przekonanych o tym, że problemem nie jest brak umiejętności sprzedażowych, a produkt który sprzedają. Pozostała ¼ upatruje winy po stronie klienta. Przez myśl im natomiast nie przejdzie, że powód leży zupełnie gdzie indziej.

Sam doskonale pamiętam moment kiedy po kilku szkoleniach, niebywale mocno uwierzyłem we własne siły i nie chcąc ryzykować wpadki w obecności Klienta, postanowiłem przetestować świeżo „zdobyte” umiejętności na mojej rodzinie. Wierzcie lub nie, ale była to jedna z niewielu sytuacji, w których myślałem, że własna matka zamorduje mnie z zimną krwią. Co więcej, kompletnie nie zdawałem sobie sprawy z zagrożenia. Byłem tak zdeterminowany, aby w końcu przejąć kontrolę nad rozmową, że nie odbierałem od moich rozmówców żadnych sygnałów zniecierpliwienia i dopiero agresja była w stanie dać mi do zrozumienia, że chyba jednak rozmowa nie do końca idzie po mojej myśli.

Pamiętaj, że żeby opanować poszczególne techniki sprzedaży, w stopniu umożliwiającym ich swobodne stosowanie w rozmowie handlowej, potrzeba wielu godzin praktyki. Tak – praktyki. Jednak nie chodzi o to, aby ćwiczyć w obecności klienta, bo ta metoda działa zarówno na Twoją szkodę jak i na szkodę firmy, którą reprezentujesz, ale żeby przygotować się odpowiednio wcześniej, a w czasie rozmowy z klientem szlifować wyćwiczone wcześniej umiejętności.

To tak jak w boksie. Wyobraź sobie, że chcesz się nauczyć boksować. Przychodzisz do klubu bokserskiego z nadzieją, że ktoś, kto zjadł na tym sporcie zęby, nauczy Cię tej arcytrudnej sztuki. Wchodzisz do szatni, przebierasz się, zakładasz szczękę, kask i rękawice, naładowany adrenaliną wchodzisz na salę treningową, a tam….

A tam zamiast ringu i worków bokserskich rzędy krzesełek i prezentacja w PowerPoincie. Trener stoi przy rzutniku i przez 1,5 h treningu opowiada Ci o tym, w jaki sposób trzeba wyprowadzać prawy prosty, jak trzymać podwójną gardę i w jaki sposób kontrować po zbiciu ciosu. Jednak po skończonej prelekcji nie czeka na Ciebie test z wiedzy teoretycznej, ale sparing, sparing na ringu z bardziej doświadczonym przeciwnikiem, który takich jak Ty, zjada na śniadanie.

I jak, miałbyś ochotę wejść na ring czy wolałbyś spędzić jednak trochę czasu, boksując na worku?

W tym miejscu pojawia się druga pułapka. Walenie w worek na oślep, bez względu na to jak długo by nie trwało, również nie przyniesie Ci oczekiwanych rezultatów. Jedyną rzeczą jaką wyniesiesz z takiego treningu będą złe nawyki i powybijane palce. Żeby porządnie nauczyć się boksować, musisz poznać zasady, technikę i metody treningu pod okiem bardziej doświadczonej osoby. Osoby, która była w miejscu, w którym Ty jesteś obecnie i która wie z jakimi przeciwnikami przyjdzie Ci się zmierzyć. Wie, w którym momencie skrócić dystans, kiedy klinczować, a kiedy możesz pozwolić sobie na wymianę. Tylko trenując „na sucho”, pod okiem takiej osoby, będziesz w stanie zdać sobie sprawę z popełnianych błędów i na bieżąco je korygować.

Na rynku jest bardzo wielu trenerów prowadzących szkolenia ze sprzedaży, jednak bardzo niewielu z nich prowadzi warsztaty umiejętności albo coachingi. Znajdź takiego trenera,

który będzie odpowiadał Ci nie tylko pod względem metody, jaką się zajmuje, ale również pod kątem osobowości i trenuj z nim, aż osiągniesz poziom, na którym Ci zależy. Wierz mi, że o efektach takiego treningu nikt nie będzie Cię musiał informować, bo poznasz je po reakcjach swoich Klientów i procencie o jaki wzrosną Twoje zarobki.

Jeżeli więc otwierasz własny biznes albo zaczynasz pracę w sprzedaży i do tej pory nie byłeś z niej szkolony, i czujesz, że masz w tym względzie trochę do nadrobienia – zainwestuj w siebie. Jeśli brakuje Ci podstaw teoretycznych – idź na szkolenie, a prawdopodobnie zyskasz zupełnie nowe spojrzenie na cały proces sprzedaży. Jeśli natomiast chciałbyś lepiej wykorzystywać zdobytą wiedzę w praktyce – wybierz warsztaty albo coaching. Pamiętaj, że aby zwiększyć zysk, trzeba najpierw zainwestować.


Wykorzystane zdjęcie pochodzi ze strony: bfok.org