Badania psychologiczne dowodzą, że jeżeli nie podejmiemy działania w ciągu 24h od momentu zaistnienia konkretnej sytuacji, w 8/10 przypadków, nie zrobimy tego wcale.

Nie wierzysz? Przypomnij sobie ile razy miałeś do kogoś oddzwonić i tego nie zrobiłeś. Nie dlatego, że nie chciałeś, ale po prostu „tak jakoś wyszło”. Pomyśl, ile razy miałeś za chwilę odpisać na maila, ale coś Ci wypadło i kompletnie o tym zapomniałeś albo zwyczajnie nie miałeś na to czasu. Brzmi znajomo, prawda?

Każdemu z nas się to zdarza. Przydarza się to Tobie, mnie i każdej z osób, które znasz. Zdarza się to sprzedawcom i klientom, ludziom prowadzącym biznes i pracującym na etatach. Jest to rzecz, która stanowi nierozerwalny element naszego zabieganego dnia. Jednak to, że jest to tak powszechne zjawisko, nie umniejsza jego destrukcyjnej mocy dla Twojego biznesu.

Dzieje się tak z bardzo prostego powodu. Kiedy klient nie odpowiada na nasze maile i telefony, bardzo szybko dochodzimy do wniosku, że nie jest zainteresowany tym, co mu oferujemy. Okazuje się jednak, że rzeczywistość jest zgoła odmienna. W znakomitej większości wypadków, jeżeli klient wykazał wstępne zainteresowanie Twoim produktem, nawiązał z Tobą zalążek relacji, zapytał o szczegóły, a teraz nie odpowiada na Twoje maile i telefony, to nie robi tego, bo nagle zmienił zdanie. Oczywiście w międzyczasie mogła dopaść go konkurencja i zaoferować mu 3 razy lepsze warunki współpracy, jednak w większości przypadków powód jest znacznie bardziej prozaiczny – zadziałała zasada 24h.

Kiedy klient nie odpisuje Ci tego samego dnia albo nie odbiera od Ciebie telefonu, istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie doczekasz się kontaktu z jego strony, nawet jeśli jest zainteresowany Twoją ofertą.

Po pierwsze Twój klient w dzisiejszych czasach jest bardzo zajęty. Ma tyle spraw na głowie, że nie miał nawet czasu odebrać od Ciebie telefonu, nie wspominając już o odpisaniu na maila. Niestety magiczne 24h, w których wiadomość od Ciebie była do załatwienia zaraz po sprawach priorytetowych, bezpowrotnie minęły. Przykryły ją inne wiadomości, które w obecnej czasoprzestrzeni mają wyższy priorytet i tak dzień po dniu, Twój mail odchodzi w zapomnienie.

Po drugie, jeśli wcześniej udało Ci się nawiązać relację z klientem, może być mu zwyczajnie głupio w stosunku do Ciebie. Miał przecież odpisać Ci najszybciej jak to możliwe, a minął już tydzień. Z jednej strony chce Ci odpisać, z drugiej jednak natłok obowiązków i poczucie niedoczasu skutecznie odwodzą go od tej myśli. Kolejne dni mijają, a w kliencie narasta poczucie niezręczności. Uczucie jest niewygodne. Klient wie, że ta sprawa „wisi nad nim”, ale skoro nie jest w stanie wygospodarować czasu na rzetelne odpisanie na Twojego maila, organizm podpowiada mu żeby najlepiej o nim zapomniał, bo dzięki temu będzie mógł w pełni skupić się na aktualnych obowiązkach.

W jednym i drugim przypadku klient popada w inercję i coraz trudniej jest mu się wydostać z tego zaklętego kręgu. Jedyną rzeczą jaka może go z niego wyrwać jest bezpośredni kontakt z Twojej strony. Najlepiej w tej kwestii, o ile to możliwe,  sprawdza się osobista wizyta. Drugi w kolejności jest telefon. Mail pozostaje baaardzo daleko za powyższą dwójką, ponieważ skasowanie lub zignorowanie maila trwa ułamek sekundy.

Dlatego, bez względu na to co sprzedajesz i jaki biznes prowadzisz, pokaż swojemu klientowi, że Ci zależy i pamiętaj o follow-up`ach. Zadzwoń do swojego klienta, umów się z nim na spotkanie albo przy okazji wpadnij do jego firmy. Nie pozwól klientowi o Tobie zapomnieć. Nie bądź natarczywy, ale przypominaj mu konsekwentnie o swoim istnieniu i niezałatwionej sprawie. Daj poczuć klientowi, że traktujesz go poważnie, myślisz o nim i w przeciwieństwie do tego jak on traktuje Ciebie, Ty traktujesz go priorytetowo. Jeżeli trzeba, wzbudź w nim poczucie winy, jeśli trzeba - odrobinę przyciśnij, a jeśli nawet to zawodzi – poszukaj nowego klienta, bo na tego szkoda Twojego cennego czasu.

Wykorzystane zdjęcie pochodzi ze strony: thesocialgods.com