Prawda jest taka, że rasowy sprzedawca powinien charakteryzować się tak wieloma cechami żeby być skutecznym, że skupienie się wyłącznie na jednej, mija się nieco  z celem. Poza tym, trzeba pamiętać, że bardzo wiele zależy także od tego, w jakiej branży i na jakim stanowisku pracujemy. Inne cechy będą kluczowe kiedy sprzedajemy stacjonarnie i obsługujemy klientów, którzy sami się do nas zgłaszają, a zupełnie inne przydadzą się jeśli pracujemy w terenie i sami musimy walczyć o pozyskanie klienta. Jednak jest bardzo wiele cech, które bez względu na specyfikę pracy czy zajmowane stanowisko, są pożądane u każdego handlowca i jedną z takich cech jest umiejętność słuchania.

Słuchanie jest potężnym orężem w rękach wykwalifikowanego sprzedawcy. Dzięki słuchaniu okazujemy szacunek naszemu rozmówcy i zdobywamy jego sympatię. Słuchanie pozwala nam uzyskać informację na temat aktualnych potrzeb i możliwości klienta. Daje nam także okazję do zdobycia informacji z jego najbliższego otoczenia, co bezpośrednio przekłada się na naszą siłę w negocjacjach. Po ostatnie, ale być może najważniejsze, słuchanie pozwala nam na znalezienie wyzwalacza. Poza tym, badania pokazują, że osoby które więcej słuchają niż mówią, są postrzegane przez otoczenie jako bardziej inteligentne i są bardziej lubiane. Słuchanie jest więc umiejętnością nie do przecenienia.

Nie przez przypadek wspominam o słuchaniu jako pierwszej z najważniejszych cech rasowego sprzedawcy. Zauważyłem bowiem, że z biegiem czasu, większość handlowców rozwija w sobie takie cechy jak odwaga, pewność siebie czy znajomość produktu. Rosną one wykładniczo w miarę zdobywania doświadczenia w sprzedaży. Jednak ze słuchaniem często jest zupełnie odwrotnie.

Otóż właśnie tu jest pies pogrzebany. Znaczna część handlowców jest przekonana, że są doskonałymi słuchaczami, mimo iż nie pokrywa się to w żaden sposób z rzeczywistością. Są to często osoby, które ze względu na swój staż pracy, uważają się za doskonałych słuchaczy. No bo jak można przetrwać w tej branży 5 czy 10 lat, nie posiadając tej umiejętności. Jednak w wielu przypadkach okazuje się, że te osoby przetrwały w branży pomimo tego, że są nienajlepszymi słuchaczami. Jak tego dokonały? – nie wiem. Może kiedy zaczynali, słuchali lepiej, może pozostałe umiejętności pozwalają im na poprowadzenie rozmowy w taki sposób, że są w stanie skrócić słuchanie do niezbędnego minimum. Może stosują jakieś magiczne sztuczki, które sprawiają, że są w stanie odkryć potrzeby klienta bez słuchania albo mają szósty zmysł i wiedzą czego dokładnie potrzebuje klient, zanim ten zdąży otworzyć usta. Nie wiem jak te osoby sprzedają, nie zmienia to jednak faktu, że stanowią one niestety sporą grupę i jakoś radzą sobie w sprzedaży.

Drugą grupę osób przekonanych o swoich zdolnościach w słuchaniu ludzi, stanowią osoby będące na początku swojej drogi zawodowej. Często uważają, że skoro wśród własnych znajomych są uważane za dobrych słuchaczy, to tę umiejętność będą mogli przenieść bezpośrednio na grunt sprzedażowy i żadne dodatkowe kursy i szkolenia nie są im wcale potrzebne. Nie biorą one jednak pod uwagę faktu, że ze swoimi znajomymi, w znakomitej większości rozmawiamy o sprawach, które interesują zarówno jedną jak i drugą stronę. Jest to bardzo ważne, ponieważ dzięki temu, że dany temat nas interesuje albo jesteśmy z nim w jakiś sposób związani, w podświadomy sposób jesteśmy w stanie znacznie dłużej i bardziej aktywnie słuchać naszego rozmówcę. Sytuacja zmienia się natomiast diametralnie kiedy rozmawiamy na temat, o którym mamy blade pojęcie albo który zupełnie nas nie interesuje.

Następnym razem podam Wam kilka ciekawych ćwiczeń, które mogą pomóc Wam w doskonaleniu umiejętności słuchania. A tymczasem, do usłyszenia :)