Zgodnie z obietnicą z zeszłego tygodnia, pokażę Ci dzisiaj dwa ćwiczenia, które możesz stosować niemal w każdej sytuacji i które w efektywny sposób pozwolą Ci na poprawienie Twojej umiejętności słuchania.

Moim pierwszym sposobem na ćwiczenie cierpliwego i jednocześnie aktywnego słuchania jest wykonanie telefonu do mojej cioci. Potrafi ona na jednym wydechu wypowiedzieć nieskończoną liczbę słów, przy czym z reguły to, o czym mówi, nie jest w stanie kompletnie mnie zainteresować. To ile osób zginęło w wypadku, o którym mówili wczoraj w wiadomościach, jak nazywa się żona stryjecznego brata mojej babci, której nigdy nie widziałem na oczy albo ile ostatnio kwiatków, których nazw nie powtórzę,  udało jej się zaszczepić i po ile już mają pączków. To wszystko informacje, które maltretują moją psychikę od pierwszej sekundy kiedy zostają wypowiedziane i właśnie dlatego to ćwiczenie jest takie skuteczne!

Znajdź sobie osobę, która dużo mówi, najlepiej na temat, który Cię zupełnie nie interesuje i słuchaj jej tak, jakby mówiła o najbardziej fascynujących rzeczach na świecie. Utrzymuj kontakt wzrokowy, potakuj, zadawaj pytania, kontroluj swoje reakcje i przede wszystkim - słuchaj.

Przed każdą taką rozmową ustal sobie konkretny cel do osiągnięcia. Na przykład: jeżeli dzwonisz do gadatliwej koleżanki, której właśnie urodziło się dziecko, zanim podniesiesz słuchawkę, wypisz sobie na kartce informacje, które chcesz uzyskać podczas tej rozmowy. Możesz na przykład dowiedzieć się: jak się czuje po porodzie, jak ma na imię dziecko, o której się urodziło, ile waży, czy ma dużo włosków itd. Jeżeli rozmowa nie układa się po Twojej myśli, sprowadź ją z powrotem na właściwy tor, tak, aby uzyskać wszystkie informacje, które zostały spisane na kartce. Pamiętaj, że ciekawość i orientacja na rozmówcę potrafią zdziałać cuda.

Drugim doskonałym ćwiczeniem jest znalezienie osoby, do której z jakichś powodów czujesz od razu uprzedzenie. Powodem może być wygląd, zachowanie, sposób mówienia – cokolwiek. Najlepiej wybrać osobę z takiej grupy, która w Twojej codziennej pracy sprawia Ci największy kłopot. Osoby mocno nerwowe, zbytnio emocjonalne albo niezdecydowane. Za stare, za młode, ubierające się niechlujnie albo zbytnio wystrojone. Kobiety z tipsami albo faceci z kilogramem żelu na włosach. Nieważne kto to jest, ważne żebyś czuł do takiej osoby uprzedzenie od pierwszej sekundy Waszego spotkania.

W tym ćwiczeniu proponuję Ci skupić się nie tylko na słuchaniu, ale również na niewerbalnej stronie całej rozmowy. Przed rozpoczęciem rozmowy, zapisz sobie na kartce wszystkie skojarzenia jakie masz z tą osobą, bazując na jej chwilowej obserwacji. Następnie podejdź do tej osoby i po prostu zacznij z nią rozmawiać. Zwróć uwagę na to, co czujesz zanim do niej podejdziesz, jaką odległość zachowujesz od rozmówcy, jaką postawę ciała przybierasz i jak brzmi Twój głos w ciągu pierwszych kilkudziesięciu sekund rozmowy.

Proponuję abyś nagrał tę rozmowę, bo po tonie głosu szybko będziesz w stanie stwierdzić czy zachowałeś spokój, byłeś zestresowany, agresywny, wycofany, a może włączył Ci się słowotok. Jeżeli masz już trochę wprawy, to w trakcie rozmowy jesteś w stanie te wszystkie aspekty obserwować u Twojego klienta, natomiast bardzo ciężko jest podczas mówienia, słuchania i analizowania zachowania rozmówcy, równocześnie analizować własne zachowanie. Zwróć przede wszystkim uwagę na to jak Twoje wstępne uprzedzenie do wybranej przez Ciebie osoby wpływa na sposób w jaki słuchasz.

Oczywiście możesz stwierdzić, że skoro musisz wysłuchać 10, 20 czy nawet 50 osób dziennie, to nie potrzebujesz treningu. Jednak podane przeze mnie ćwiczenia zapewniają Ci coś, czego nie doświadczysz w prawdziwej rozmowie handlowej. Dają Ci komfort testowania nowych technik przy minimalnym poziomie ryzyka. Nie masz ciśnienia na wynik rozmowy, więc dużo swobodniej możesz operować poszczególnymi elementami. Możesz słuchać biernie, aktywnie, testować sposoby zadawania pytań i wplatać w rozmowę nowe pytania i techniki. Dodatkowym utrudnieniem tych ćwiczeń jest brak motywacji w postaci prowizji ze sprzedaży. Taka rozmowa wymaga od Ciebie większej determinacji i pozwala Ci zupełnie oddzielić umiejętność słuchania od nagrody jaką masz za nią otrzymać.

Pamiętaj, że najlepsi sprzedawcy to Ci, którzy potrafią słuchać i dopasowywać sposób słuchania do swojego klienta. Trenuj słuchanie przy każdej możliwej okazji, bo jest ono jedynym sposobem uzyskania od klienta informacji, które są Ci potrzebne do przeprowadzenia skutecznej sprzedaży.