Zniżka? Po moim trupie.
Dzisiaj mam do Ciebie jedno, ale za to bardzo ważne pytanie:
Czy uważasz, że zarabiasz za dużo?
Czy biorąc pod uwagę to, ile czasu poświęcasz codziennie na rozmowy telefoniczne, umawianie spotkań, prowadzenie prezentacji, przygotowywanie ofert, ustalanie szczegółów, negocjacje, zarządzanie CRM-em, w jakiejkolwiek postaci by nie był, obiektywnie rzecz biorąc, zarabiasz za dużo?
Już słyszę głosy oburzenia. Jak
to za dużo?! Zapieprzam po 10-12h dziennie. Fotel w samochodzie prawie przyrósł
mi do tyłka, moją skrzynką mailową można by obdzielić połowę firmy, dziecko mówi
do mnie proszę Pana i niby zarabiam za dużo? Facetowi musiało za mocno
przygrzać letnie słoneczko albo nie ma pojęcia o czym pisze.
No właśnie. Zakładam, że większość z Was uważa, że wypłata, którą
dostaje, należy im się jak psu kość, bo zapracowali na nią w 100, a czasem nawet
w 150 procentach. Co więcej, znajdzie się na pewno również pokaźna część osób,
która uważa, że zarabia zdecydowanie za mało w stosunku do tego ile wnosi do
firmy.
Jeżeli rzeczywiście tak jest, to dlaczego do jasnej cholery, z taką
łatwością rozdajesz klientom rabaty, zniżki i inne cuda? Czy naprawdę uważasz,
że osoby, które wyprodukowały to co sprzedajesz, wiozły to setki kilometrów,
czuwały nad tym, aby produkt został dobrze wypromowany na rynku, zarabiają za
dużo? Czy ich praca nie jest warta tyle, aby zostały za nią należycie
wynagrodzone? Czy to, że wykonują inny zawód, oznacza że na pewno się
opieprzają i tym samym nie zasługują na swoja wypłatę? No i w końcu - czy uważasz, że sam zarabiasz za dużo?
Następnym razem, kiedy pod silnym ostrzałem ze strony klienta,
przyjdzie Ci na myśl opuszczenie ceny, przypomnij sobie tytuł tego artykułu.
Pomyśl, że może jeśli nie ulegniesz albo powalczysz trochę dłużej, uda się Ci zwyciężyć.
A jeśli uda się Ci zwyciężyć raz, to może uda się kolejny i kolejny, i kolejny….
Może kiedy przestaniesz opuszczać cenę i pogadasz z ludźmi z
marketingu, uda się Wam wypracować nową strategię wypromowania produktu i
klienci chętniej będą Wam płacić za wartość, którą im oferujecie? Pomyśl sobie
ilu ludzi na tym zarobi i ile Ty sam na tym zarobisz, a przecież godziwe wynagrodzenie bez wątpienia Ci się należy, czyż nie?
Wykorzystane zdjęcie pochodzi ze
strony: scx.hu
Bardzo słuszne spostrzeżenie. Szczególnie teraz w okresie kryzysu i ogólnie rzecz biorąc spadku sprzedaży różnych produktów wiele osób decyduje się na rabaty, zniżki czy gratisy, które w teorii mają pomóc firmie. Do wpisu dodałbym jeszcze bardzo ważną rzecz, każda obniżka ceny jest swego rodzaju "odsłonieniem" swojej firmy. Bo skoro dany produkt sprzedajemy za X złotych, a nagle jesteśmy w stanie go sprzedać za X-20% to klient już ma informacje ile rzeczywiście warte jest dane dobro bo przecież wszelkie zniżki zazwyczaj odbywają się kosztem marży. No chyba, że ktoś sprzedaje taniej niż kupił, ale jeśli ktoś tak robi to sam chętnie go poznam :) Pozdrawiam i zapraszam na mojego raczkującego bloga http://handelglupcze.blogspot.com .
OdpowiedzUsuńSporo handlowców i przedsiębiorców korzysta ze zniżek, ponieważ brakuje im pozostałych umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych. Kiedy klient stawia opór, a wizja zarobku zaczyna się oddalać, rabat jest pierwszą myślą jaka przychodzi im do głowy.
OdpowiedzUsuńNatomiast co do odsłaniania firmy, to nie do końca się zgodzę. Po pierwsze, na finalną cenę produktu czy usługi ma wpływ tak wiele czynników, że klient nie ma możliwości obiektywnej oceny poszczególnych jej składowych. Po drugie, nie w każdej sytuacji udzielenie rabatu jest równoznaczne z obniżeniem wartości produktu w oczach klienta. Najważniejszą rzeczą jest konsekwentna i przemyślana polityka cenowa, ale to temat na dłuższą dyskusję.
To też racja, ale jednak zawsze może zdarzyć się odsetek klientów, który pomyśli w opisany przeze mnie sposób. Natomiast zawsze przy zniżkach warto konstruować je w takich sposób, aby "zdobyć klienta" na stałe, a nie tylko przyciągnąć go jednorazowym rabatem. Pozdrawiam
OdpowiedzUsuńNo i tutaj dochodzimy do sedna. Nie sztuką jest za pomocą dużego rabatu pozyskać jednorazowego klienta, ale za pomocą minimalnej zniżki, pozyskać wiernego odbiorcę.
OdpowiedzUsuńJednak pisanie o tym jest znacznie łatwiejsze niż zrobienie tego w rzeczywistości :)
Zgadzam się z wpisem, w szczególności jeśli chodzi o sprzedaż internetową. Nie ma co dawać zniżek, zdecydowanie lepiej pomyśleć nad wprowadzeniem programu lojalnościowego.
OdpowiedzUsuńPozdrawiam
Cieszę się, że się zgadzamy. Program lojalnościowy to bardzo dobre i przede wszystkim długoterminowe rozwiązanie. Wymaga trochę więcej zachodu, ale w sprzedaży internetowej sprawdza się tak samo dobrze jak w detalicznej.
OdpowiedzUsuń