W głowie od razu zawył mi alarm. Wysmażanie pączusia? Czyżby branżunia dodała coś nowego do swojego slangu, o czym nie wiem? Ale moment, przecież chodzi o kupca. To się nie składa. Dopiero po chwili zauważyłem napis poniżej: Dr. Sprzedaż – portal ekspertów sprzedaży.

Więc jednak nadszedł ten dzień. Wiedziałem, że kiedyś to nastąpi, nie wiedziałem tylko, że stanie się to tak szybko. Nadszedł dzień, w którym język marketingu, zmylił straże, przebił się przez odgradzający go mur i wdarł się nieodwracalnie do realnego świata sprzedawców. Nadszedł dzień, w którym pojęcie rebrandingu na dobre zagościło w słowniku sprzedawców. No bo jak inaczej nazwać proces, którego finalnym efektem jest nadanie zupełnie nowego znaczenia (marki), staremu pojęciu, które wszyscy od lat stosują?

Tajemnicze „wysmażanie pączusia” to nic innego jak proces budowania relacji ze swoim oponentem negocjacyjnym. Opiera się on na stworzeniu przyjemnej atmosfery, zbudowaniu strefy bezpieczeństwa i ma na celu to, aby adwersarz zwyczajnie nas polubił, podczas gdy my za plecami spokojnie ostrzymy sobie na niego nóż. Niby chodzi o to samo, ale jak brzmi!

Uwielbiam kiedy sprzedawcy stosują techniki sprzedażowe wobec innych sprzedawców. Po tym, w jaki sposób to robią, można poznać prawdziwych wyjadaczy i tych, którym tylko wydaje się, że zaliczają się do tej grupy. Natomiast sytuacja, w której sprzedawcy sięgają coraz śmielej po techniki stricte marketingowe otwiera przed obiema branżami zupełnie nowe możliwości.

Przypomina mi się moment z jednej z konferencji marketingowych. Podczas którejś z makabrycznie nudnych prezentacji, z moim dobrym znajomym, udaliśmy się w poszukiwaniu wodopoju z kofeiną. Po krótkiej wycieczce dotarliśmy na korytarz na pierwszym piętrze, na końcu którego, niczym fatamorgana w pustynnym słońcu, migotały automaty z kawą. Energicznym krokiem przemierzyliśmy długość korytarza i stanęliśmy twarzą w twarz z wyzwaniem. Problem polegał na tym, że automaty były dwa. Jeden z nich należał do firmy, której nazwy sobie w tej chwili nie przypomnę. Drugi natomiast, był automatem Nescafé. Dlaczego zapamiętałem tylko tę nazwę? Może dlatego, że już od najmłodszych lat, mój umysł był atakowany coraz to nowszymi kampaniami reklamowymi tej firmy. Może dlatego, że znam wiele osób pracujących dla tej marki. Może w końcu dlatego, że przez jakiś okres czasu handlowałem ekspresami Nescafé i mam z tym związane pozytywne wspomnienia.

Jednak żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa. Zapamiętałem nazwę Nescafé, bo kiedy z moim znajomym staliśmy przed metalowymi strażnikami, dzierżącymi w swoich dłoniach nasze wybawienie, kiedy wyjął on ze swojego designerskiego portfela zakupionego kilka lat temu w jednym z londyńskich sklepów dwuzłotową monetę i zdecydowanym ruchem ręki wsunął ją do wąskiego, ciemnego otworu,  padły sakramentalne słowa: Tak, zapłaciłem za markę.

Facet, który z markami ma styczność na co dzień, który doskonale wie jakie techniki są wykorzystywane w spotach reklamowych, w jaki sposób firmy pozycjonują marki swoich produktów, która kampania ma potencjał, a która nie. Ten, który pierwszy stoi na straży brandu, sam stał się ofiarą własnego miecza.

Skoro marketingowiec padł ofiarom innych marketingowców, a sprzedawcy padają ofiarami innych sprzedawców, to jak można obronić się przed manipulacją?

Do tej pory zasady gry były jasne. Kiedy sprzedawca rozpoczynał grę ze sprzedawcą, każdy z nich wiedział w jaką grę grają. Kiedy marketingowiec walczył z marketingowcem, każdy znał pole walki, po którym będą się poruszać. Jednak sytuacja się zmienia, bo światy sprzedaży i marketingu zaczynają się wzajemnie przenikać. Cienka granica, która je do tej pory oddzielała, z każdym kolejnym dniem topnieje coraz bardziej i niedługo zostanie po niej tylko wspomnienie.

Jeżeli więc jesteś sprzedawcą i chcesz przetrwać nadchodzącą powódź – śmiało sięgaj po narzędzia marketingowe. Jeżeli jesteś marketingowcem i chcesz obronić się przed manipulacją w realnym świecie – ucz się technik sprzedaży.

Wykorzystane zdjęcie pochodzi ze strony: istockphoto.com