Ostatnio byłem świadkiem ciekawej sceny.

Sytuacja jedna z wielu podobnych sytuacji mających miejsce codziennie w każdym salonie fryzjerskim. Wydawałoby się - nic nadzwyczajnego. On zapytał o cenę. Ona odpowiedziała. Dla niego było to za dużo, więc zrezygnował. I nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że ów gentelman miał na sobie płaszcz za ok. 3 tys. zł i zegarek za wielokrotność tej sumy.

Jestem skłonny postawić tezę, że gdyby na pytanie: Ile u Pani kosztuje strzyżenie? padła jakakolwiek odpowiedź, inna niż kwota, cała sytuacja mogłaby mieć zupełnie inny finał. Niestety, jak to zwykle bywa w takich sytuacjach, zadziałał impuls. On zapytał, ona odpowiedziała - sprzedaży nie będzie.

Obserwując całą sytuację z fotela, postanowiłem przekonać się jak Pani fryzjerka postrzega to, co przed chwilą miało miejsce. Okazało się, że była ona tak poirytowana „arogancją” klienta, że przez myśl jej nie przeszło, że to ona jest winna temu niepowodzeniu. Co więcej, kiedy zapytałem o ruch w interesie, okazało się, że wcale nie jest najlepiej. Klienci nie walą drzwiami i oknami, i w zasadzie liczy się każda złotówka. Po tym wyznaniu nastąpił nawrót agresji i posypała się litania, że przecież jej zakład jest najtańszy w okolicy, i że ten Pan w promieniu 1 km na pewno nie znajdzie tańszego zakładu itp. itd. Następnie Pani stwierdziła, że nie cierpi klientów, którzy zaraz po wejściu pytają o cenę i kontynuowała wyliczanie osób, które w ostatnim tygodniu zastosowały tą technikę.

Słuchając tej opowieści szybko rozrysowałem sobie trzy alternatywne możliwości przebiegu tej sytuacji.

Opcja nr 1:
Klient: Ile u Pani kosztuje strzyżenie?
Fryzjerka: To zależy co Pan sobie życzy. Proszę usiąść, rozgościć się, ja właśnie kończę strzyc tego Pana i zaraz się Panem zajmę.

Opcja nr 2:
Klient: Ile u Pani kosztuje strzyżenie?
Fryzjerka: Proszę mi powiedzieć, czy interesuje Pana tylko cena?
Klient: Tak.
Fryzjerka: Czyli mogę ogolić Pana na łyso, policzyć 15 zł i będzie Pan zadowolony?
Klient: No nie.
Fryzjerka: W takim razie proszę sobie usiąść i zaraz ustalimy czego Pan sobie życzy, dobrze?

Nawet jeżeli fryzjerka odruchowo podała by cenę, w tej konkretnej sytuacji, mogłaby ratować się poniższym zagraniem Va Bank.

Opcja nr 3:
Klient: Ile u Pani kosztuje strzyżenie?
Fryzjerka: 23 zł.
Klient: A dlaczego tak drogo?
Fryzjerka: A co, nie stać Pana? ew. Uważa Pan, że moja praca nie jest tyle warta?

Ryzykowne zagranie, ale biorąc pod uwagę to jak facet wyglądał i to jak skończyła się w rzeczywistości ta sytuacja, i tak Pani fryzjerka miałaby 50% szans.

Oczywiście możliwości przebiegu i zakończenia tej sytuacji są dziesiątki. Jednak rzeczą wspólną dla nich wszystkich i jednocześnie najważniejszą w procesie sprzedaży jest to, że z każdej sytuacji związanej z pytaniem o cenę mamy szansę wyjść obronną ręką. Musimy tylko zachować przytomność umysłu i być przygotowani na to, że o cenie dyskutujemy na samym końcu procesu sprzedaży, nigdy wcześniej.

P.S. Do tej pory zastanawiam się, co gość z Breitlingiem na ręku robił w drzwiach salonu fryzjerskiego, który pamięta jeszcze czasy Rzeczpospolitej Ludowej :)