Ostatnio rozmawiam często z osobami, które niedawno temu rozpoczęły pracę na własny rachunek. Większość z nich pracowała wcześniej na etacie, a teraz albo otwierają własny biznes albo sprzedają produkty/usługi innych firm, w oparciu o własną działalność gospodarczą. Nie było by w tym nic zaskakującego, gdyby nie fakt, że znakomita większość z tych osób nigdy nie była szkolona ze sprzedaży.

Od tego ile sprzedadzą w miesiącu zależy utrzymanie ich rodzin i firm, ale kiedy pytam je o ostatnie szkolenie ze sprzedaży, słyszę z reguły: Nigdy albo Dawno temu.

Jaką czynność wykonałeś jako pierwszą kiedy okazało się, że rzecz, której do tej pory używałeś, bez względu na to czy był to robot kuchenny, maszynka do golenia czy aparat, zepsuła się i trzeba było kupić coś nowego?

W sytuacji kiedy konieczne jest dokonanie nowego zakupu klienci dzielą się na dwa podstawowe typy:

Nie muszę nikomu przypominać, że ostatnimi czasy sprzedawcy i przedsiębiorcy nie mają lekkiego życia. Gospodarka wychodzi z kryzysu wolniej niż zakładali analitycy i minie jeszcze sporo czasu, zanim znowu będziemy w stanie realizować założone budżety z zamkniętymi oczami. Do tego wszystkiego dochodzą ostrożni Klienci, którzy chcą „jak najtaniej” i już mamy gotowy scenariusz na finansową katastrofę. Niewielu z nas pamięta o tym, że mimo niesprzyjających warunków na rynku, mamy cały arsenał broni, dzięki którym możemy skutecznie bronić się w tych trudnych czasach.

Kilka tygodni temu, na jednym ze szkoleń, poznałem sympatyczną dziewczynę zajmującą się sprzedażą kampanii reklamowych oraz usług pozycjonowania stron. Ponieważ branża reklamowa jest mi wyjątkowo bliska, postanowiłem dowiedzieć się z jakim rodzajem klientów najczęściej przychodzi jej się zmierzyć, podczas jej codziennej pracy.

Kto Ci powiedział, że musisz być na każde skinienie Twojego rozmówcy?! Tak, wiem, wszędzie przecież powtarzają, że „Klient nasz Pan”. To prawda i z tym stwierdzeniem zgadzam się w 100%. Natomiast żeby dostać się do tego zaszczytnego grona osób, dla których jesteś dostępny niemal 24h/dobę, 7 dni w tygodniu i w każdej chwili jesteś w stanie pomóc im w rozwiązaniu pojawiających się problemów, taka osoba musi najpierw stać się Twoim klientem. Jednak żeby to zrobić, musi najpierw coś od Ciebie kupić.

Większość z nas zgodzi się z tym stwierdzeniem. Przecież kiedy rezygnujemy z usług jakieś firmy albo postanawiamy kupić produkt konkurencji, kierujemy się przede wszystkim jakością albo ceną, prawda? Okazuje się, że nie do końca.

Kiedy podczas spotkań, pytam ludzi: Z ilu etapów składa się proces sprzedaży?, znakomita większość z nich odpowiada, że z czterech. Niemal jednym tchem wymieniają: budowanie zaufania, analiza potrzeb, prezentacja, zamknięcie. Statystyczny sprzedawca jest w stanie wymienić powyższe cztery etapy obudzony w środku nocy. Ta odpowiedź jest w nim tak mocno zakodowana, że stała się prawie częścią jego łańcucha DNA.

Szkoda tylko, że ktoś, kto tak skutecznie uczył sprzedawcę tej mantry, zapomniał o tym, że ta wyliczanka ma ciąg dalszy…

Ostatnio spędziłem trochę czasu w jednej z ekskluzywnych klinik stomatologicznych w moim mieście i muszę Ci się przyznać, że byłem pod wrażeniem wdrożonego tam procesu sprzedaży. Przypuszczam, że pod względem organizacji sprzedaży, klinika ta nie rożni się od innych prywatnych placówek służby zdrowia w Polsce. Natomiast rzeczą, która wyróżnia ją na ich tle, jest fakt, że specjalizuje się ona w chirurgicznym usuwaniu zębów, a szczególnie ósemek.

Kiedy czekałem w poczekalni na moją znajomą, która przyszła tu w celu pozbycia się jednego ze swoich trzonowców, zauważyłem bardzo ciekawe zjawisko. Odkryłem mianowicie, że każda z klientek, która przestępowała próg kliniki, miała w tym momencie w głowie tylko jedną myśl: Czy będzie bardzo bolało?

Słyszeliście na pewno o metodzie, która ma pomóc ludziom w pokonaniu strachu przed wystąpieniami publicznymi. Chodzi mi o technikę, kiedy prelegent, wychodząc na środek sali, wyobraża sobie swoich słuchaczy w samej bieliźnie, żeby poczuć się pewniej. A czy pamiętacie podobną metodę prezentowaną przez Briana Tracy w kwestii podchodzenia do tzw. trudnych klientów?