Ostatnio rozmawiam często z osobami, które niedawno temu rozpoczęły pracę na własny rachunek. Większość z nich pracowała wcześniej na etacie, a teraz albo otwierają własny biznes albo sprzedają produkty/usługi innych firm, w oparciu o własną działalność gospodarczą. Nie było by w tym nic zaskakującego, gdyby nie fakt, że znakomita większość z tych osób nigdy nie była szkolona ze sprzedaży.

Od tego ile sprzedadzą w miesiącu zależy utrzymanie ich rodzin i firm, ale kiedy pytam je o ostatnie szkolenie ze sprzedaży, słyszę z reguły: Nigdy albo Dawno temu.

Jaką czynność wykonałeś jako pierwszą kiedy okazało się, że rzecz, której do tej pory używałeś, bez względu na to czy był to robot kuchenny, maszynka do golenia czy aparat, zepsuła się i trzeba było kupić coś nowego?

W sytuacji kiedy konieczne jest dokonanie nowego zakupu klienci dzielą się na dwa podstawowe typy:

Nie muszę nikomu przypominać, że ostatnimi czasy sprzedawcy i przedsiębiorcy nie mają lekkiego życia. Gospodarka wychodzi z kryzysu wolniej niż zakładali analitycy i minie jeszcze sporo czasu, zanim znowu będziemy w stanie realizować założone budżety z zamkniętymi oczami. Do tego wszystkiego dochodzą ostrożni Klienci, którzy chcą „jak najtaniej” i już mamy gotowy scenariusz na finansową katastrofę. Niewielu z nas pamięta o tym, że mimo niesprzyjających warunków na rynku, mamy cały arsenał broni, dzięki którym możemy skutecznie bronić się w tych trudnych czasach.

Kilka tygodni temu, na jednym ze szkoleń, poznałem sympatyczną dziewczynę zajmującą się sprzedażą kampanii reklamowych oraz usług pozycjonowania stron. Ponieważ branża reklamowa jest mi wyjątkowo bliska, postanowiłem dowiedzieć się z jakim rodzajem klientów najczęściej przychodzi jej się zmierzyć, podczas jej codziennej pracy.

Kto Ci powiedział, że musisz być na każde skinienie Twojego rozmówcy?! Tak, wiem, wszędzie przecież powtarzają, że „Klient nasz Pan”. To prawda i z tym stwierdzeniem zgadzam się w 100%. Natomiast żeby dostać się do tego zaszczytnego grona osób, dla których jesteś dostępny niemal 24h/dobę, 7 dni w tygodniu i w każdej chwili jesteś w stanie pomóc im w rozwiązaniu pojawiających się problemów, taka osoba musi najpierw stać się Twoim klientem. Jednak żeby to zrobić, musi najpierw coś od Ciebie kupić.

Większość z nas zgodzi się z tym stwierdzeniem. Przecież kiedy rezygnujemy z usług jakieś firmy albo postanawiamy kupić produkt konkurencji, kierujemy się przede wszystkim jakością albo ceną, prawda? Okazuje się, że nie do końca.

Kiedy podczas spotkań, pytam ludzi: Z ilu etapów składa się proces sprzedaży?, znakomita większość z nich odpowiada, że z czterech. Niemal jednym tchem wymieniają: budowanie zaufania, analiza potrzeb, prezentacja, zamknięcie. Statystyczny sprzedawca jest w stanie wymienić powyższe cztery etapy obudzony w środku nocy. Ta odpowiedź jest w nim tak mocno zakodowana, że stała się prawie częścią jego łańcucha DNA.

Szkoda tylko, że ktoś, kto tak skutecznie uczył sprzedawcę tej mantry, zapomniał o tym, że ta wyliczanka ma ciąg dalszy…

Ostatnio spędziłem trochę czasu w jednej z ekskluzywnych klinik stomatologicznych w moim mieście i muszę Ci się przyznać, że byłem pod wrażeniem wdrożonego tam procesu sprzedaży. Przypuszczam, że pod względem organizacji sprzedaży, klinika ta nie rożni się od innych prywatnych placówek służby zdrowia w Polsce. Natomiast rzeczą, która wyróżnia ją na ich tle, jest fakt, że specjalizuje się ona w chirurgicznym usuwaniu zębów, a szczególnie ósemek.

Kiedy czekałem w poczekalni na moją znajomą, która przyszła tu w celu pozbycia się jednego ze swoich trzonowców, zauważyłem bardzo ciekawe zjawisko. Odkryłem mianowicie, że każda z klientek, która przestępowała próg kliniki, miała w tym momencie w głowie tylko jedną myśl: Czy będzie bardzo bolało?

Słyszeliście na pewno o metodzie, która ma pomóc ludziom w pokonaniu strachu przed wystąpieniami publicznymi. Chodzi mi o technikę, kiedy prelegent, wychodząc na środek sali, wyobraża sobie swoich słuchaczy w samej bieliźnie, żeby poczuć się pewniej. A czy pamiętacie podobną metodę prezentowaną przez Briana Tracy w kwestii podchodzenia do tzw. trudnych klientów?

Badania psychologiczne dowodzą, że jeżeli nie podejmiemy działania w ciągu 24h od momentu zaistnienia konkretnej sytuacji, w 8/10 przypadków, nie zrobimy tego wcale.

Nie wierzysz? Przypomnij sobie ile razy miałeś do kogoś oddzwonić i tego nie zrobiłeś. Nie dlatego, że nie chciałeś, ale po prostu „tak jakoś wyszło”. Pomyśl, ile razy miałeś za chwilę odpisać na maila, ale coś Ci wypadło i kompletnie o tym zapomniałeś albo zwyczajnie nie miałeś na to czasu. Brzmi znajomo, prawda?

I jak, pamiętasz którąś z nich?

Zastanawiałeś się kiedyś, co sprawia, że po obejrzeniu jednej prezentacji, ludzie mają ochotę jak najszybciej dowiedzieć się gdzie można dostać przedstawiony w niej produkt, a podczas oglądania innej, zastanawiają się nad popełnieniem samobójstwa, przy pomocy trzymanego w ręce długopisu?

Granica między tymi dwoma rodzajami prezentacji jest bardzo cienka. Na szczęście istnieje kilka sprawdzonych zasad, dzięki którym Twoja prezentacja nie będzie miała na sumieniu żadnego z Twoich słuchaczy.

Jak Ci się wydaje, co najszybciej i najbardziej efektywnie jest w stanie oderwać Cię od czynności, którą akurat wykonujesz na komputerze?

Może ciekawy tweet przesyłany przez mnóstwo Twoich znajomych? Może zaproszenie od atrakcyjnej nieznajomej osoby na Facebooku? A może mail o masowych zwolnieniach w Twojej firmie?

Dzisiaj mam do Ciebie jedno, ale za to bardzo ważne pytanie: 

Kilka lat temu, szefowie jednego z sieciowych sklepów zajmujących się sprzedażą elektroniki zadali sobie pytanie: Czy klienci wolą kupować od sprzedawców miłych czy raczej od fachowców?

Żeby sprawdzić jak jest w rzeczywistości, postanowili przeprowadzić eksperyment. 

Zgodnie z obietnicą z zeszłego tygodnia, pokażę Ci dzisiaj dwa ćwiczenia, które możesz stosować niemal w każdej sytuacji i które w efektywny sposób pozwolą Ci na poprawienie Twojej umiejętności słuchania.

Prawda jest taka, że rasowy sprzedawca powinien charakteryzować się tak wieloma cechami żeby być skutecznym, że skupienie się wyłącznie na jednej, mija się nieco  z celem. Poza tym, trzeba pamiętać, że bardzo wiele zależy także od tego, w jakiej branży i na jakim stanowisku pracujemy. Inne cechy będą kluczowe kiedy sprzedajemy stacjonarnie i obsługujemy klientów, którzy sami się do nas zgłaszają, a zupełnie inne przydadzą się jeśli pracujemy w terenie i sami musimy walczyć o pozyskanie klienta. Jednak jest bardzo wiele cech, które bez względu na specyfikę pracy czy zajmowane stanowisko, są pożądane u każdego handlowca i jedną z takich cech jest umiejętność słuchania.

W zeszłym roku zostałem subskrybentem (uwielbiam to słowo) newslettera firmy Bytom. Przy którychś z kolei zakupach założyłem sobie kartę członkowską i stało się. Lubię tę markę, przede wszystkim za to, że jako jedna z niewielu nawiązuje do swojej długoletniej tradycji i w umiejętny sposób łączy klasyczną męską elegancję z modowymi trendami. Jednak jeżeli ktoś przesadza w pewnych kwestiach, cała sympatia idzie w zapomnienie.

Co możesz zrobić, aby zwiększyć ilość klientów, którzy oddzwaniają po wysłuchaniu zostawionej przez Ciebie wiadomości głosowej?